Pnl e vendita: una combinazione vincente

Scopri come la Programmazione Neuro Linguistica (da qui l’acronimo PNL) può essere applicata nel mondo della vendita per migliorare le tue abilità di comunicazione e ottenere risultati soddisfacenti.

Introduzione alla PNL nella vendita

La Programmazione Neuro Linguistica (PNL) è una disciplina che studia i modelli di eccellenza umana e le strategie mentali e comunicative utilizzate da professionisti di successo.
In questo articolo ti racconto, in particolare, una delle tecniche della PNL che può essere applicata al mondo della vendita: il Ricalco.

Ma per parlare di Ricalco, dobbiamo partire dal Rapport.

 

Cos’è il Rapport?

Essere in Rapport con qualcuno significa aver creato con questo qualcuno una connessione stabile, empatica e armoniosa, dando luogo a una relazione basata su affinità, sintonia e allineamento.
Avrai certamente sentito dire mille volte: “Essere sulla stessa lunghezza d’onda”… Ecco, si tratta proprio di questo.

Ma perché il Rapport è così importante? Lo è perché, senza Rapport, l’interlocutore non sarà disposto ad aprirsi nei tuoi confronti, ascoltarti ed, eventualmente, seguirti.

Nella vendita (ma non solo), creare Rapport è fondamentale, poiché una relazione di fiducia facilita la comunicazione e aumenta la possibilità di concludere positivamente un affare.

Per stabilire Rapport e per arrivare a concludere una trattativa nel modo migliore, la PNL propone una strategia che si compone di 3 passaggi:

1) Calibrazione: consiste nell’ascoltare e osservare in modo profondo il tuo interlocutore per cogliere tutta una serie di specifici dettagli, con l’obiettivo di capire con che tipo di persona stai interagendo. A tal proposito, la PNL Codice Classico divide le persone in 3 grandi categorie:

– le persone prevalentemente “visive”;

– le persone prevalentemente “auditive”;

– le persone prevalentemente “cinestesiche”.

Queste tre tipologie di persone hanno modi ragionare, comunicare e acquistare completamente diversi fra loro.

I tratti verbali, paraverbali e non verbali delle tre tipologie differiscono in maniera sostanziale, al punto da poter quasi affermare che si tratti di 3 lingue diverse.

Gli elementi da analizzare in tal senso sono molti e, magari, verranno approfonditi in un prossimo articolo.

Attenzione: quanto appena descritto non è qualcosa di dimostrato scientificamente, ma, in base alla mia lunga e variegata esperienza sul campo, posso affermare che si tratti di qualcosa di effettivamente tangibile.

 

2) Ricalco

Come ti ho anticipato, una delle principali fasi per creare Rapport è il Ricalco.

Il Ricalco (il termine originale è “Pacing”, che significa “andare allo stesso passo”) consiste nell’utilizzare la stessa modalità di comunicazione (visiva, auditiva, cinestesica) del proprio interlocutore.

Perché farlo e perché questo, se fatto bene, genera Rapport?

Perché una delle regole base che regolano le interazioni umane fin dall’alba dei tempi recita che “chi si somiglia, si piglia”. Gli esempi in tal senso sono infiniti, da quelli quotidiani, a quelli relativi alle tecniche di vendita, fino ad arrivare alla Persuasione, che, fra i suoi princìpi base (codificati dallo psicologo Robert Cialdini), annovera quello di “Simpatia o Similitudine” (la cui definizione ci fa capire, semplificando molto, che le persone simili a noi ci stanno spesso automaticamente simpatiche). Del resto, a livello inconscio, trovare qualcuno che la pensa come noi è una conferma delle nostre scelte, delle nostre convinzioni, dei nostri gusti: se altri la pensano come me allora, probabilmente, significa che le mie scelte sono quelle giuste.

Ecco, il Ricalco si basa proprio su questo meccanismo, ma lo fa a livello inconscio, discreto ed elegante. In altre parole, è un qualcosa di cui l’altro non si deve accorgere e non ha niente a che vedere col “mirroring”, con il copiare o con lo scimmiottare.

 

Cosa ricalcare per creare rapport?

Di conseguenza, non si tratta né di replicare le stesse parole dell’interlocutore, né la sua postura, bensì di utilizzare delle modalità che rientrano in quelle prevalenti dell’altra persona.

Per fare un esempio pratico, con riferimento alla sola comunicazione verbale, con le persone prevalentemente visive è meglio usare parole che hanno a che fare con il senso della vista (“guarda”, “ti faccio vedere”, “la tua è un’idea brillante”, “il futuro è nebuloso”, “lo scenario di mercato è”, ecc.), con quelle prevalentemente auditive parole che hanno a che fare con il senso dell’udito (“dimmi di più”, “ascoltami attentamente”, “l’importante è essere in sintonia”, “è una situazione armoniosa”, ecc.), infine con quelle prevalentemente cinestesiche parole che hanno a che fare con tatto, gusto, olfatto, emozioni e movimenti (“è importante toccare con mano”, “mi ha colpito come un pugno nello stomaco”, “sento puzza di bruciato”, “cogli al volo questa opportunità”, “è una cosa emozionante”, ecc.).

Il ricalco paraverbale, invece, consiste nell’utilizzare la voce in modo simile a come lo fa l’interlocutore, allineando ritmo, volume, velocità, tono, e così via.

Infine, il ricalco non verbale si rivolge alla postura (arrivando perfino alla respirazione!) dell’altro, ma, come si diceva, dev’essere una cosa discreta. Per esempio, se l’interlocutore ha le braccia incrociate, noi possiamo accavallare le gambe, oppure incrociare le dita delle mani se siamo seduti a un tavolo con le braccia appoggiate sopra.

Ci sono diverse ragioni per considerare l’utilizzo del Ricalco fondamentale per creare rapporti più efficaci con le persone che incontri, sia nella vita personale sia in quella professionale.
Esso, come si diceva, favorisce l’empatia: quando si utilizza il ricalco nel modo giusto, l’altra persona percepirà di aver trovato qualcuno di simile che la comprende in profondità e ha lo stesso modo di vedere le cose. Questo, va da sé, aiuta in maniera molto potente a creare relazioni più autentiche e significative.

 

Come si fa a capire se il Ricalco ha funzionato?

C’è un’unica, sorprendente regola: smetti di ricalcare e cambia modalità di comunicazione, in maniera sempre graduale, discreta ed elegante.

Se entro un paio di minuti vedi che la persona ti segue, replicando le cose che stai facendo tu, significa che il Ricalco ha funzionato e sei in Rapport.

Qualora non fosse così, mantieni la calma: si tratta di un processo in stile “trial and error”, dunque fai un passo indietro, torna a ricalcare l’altro e poi infrangilo di nuovo, finché non noti che la cosa funziona e la persona ti segue nella modalità di comunicazione.

Oltre alla discrezione, all’eleganza e alla gradualità con cui devi usare questa tecnica, ricorda sempre di farlo in modo etico, ossia con l’obiettivo di portare vantaggio a tutte le parti coinvolte nell’interazione.
Il Ricalco deve essere uno strumento al servizio della tua comunicazione, in nessun modo deve essere utilizzato per ingannare gli altri o spingerli a fare ciò che non vogliono.

 

3) Guida: dopo aver “agganciato” il tuo interlocutore con il Ricalco, avendo verificato che ti segue nella tua modalità di comunicazione e c’è dunque Rapport, sei di fatto pronto per andare in Guida. La Guida è l’obiettivo ultimo di tutta questa strategia e ti permette, come dice la parola stessa, di guidare l’interlocutore nella direzione voluta.

Questo è possibile proprio perché, se hai fatto tutto bene, hai creato Rapport, dunque l’altra persona pensa che sei come lei, che le piaci “a pelle” e che sei degno di essere ascoltato e preso in considerazione.

Adesso puoi dirigere la comunicazione in modo consapevole ed è proprio questo il momento di avviarti verso la chiusura della trattativa, presentando la tua proposta, che (magia!) verrà presa in considerazione o direttamente accettata con maggiore predisposizione, volontà e interesse.

 

Per concludere…

La combinazione tra PNL e vendita può portare a risultati sorprendenti, potenziando notevolmente le tue abilità di comunicazione.
Sperimenta queste tecniche nella tua attività di vendita e osserva come le tue relazioni con i clienti e i tuoi risultati migliorano nel tempo.
Per facilitare la pratica esercitati inizialmente su un solo elemento e verifica di volta in volta i risultati che ottieni. Per esempio, per cominciare puoi allenarti sulla calibrazione, valutando se riesci a scoprire con che tipo di interlocutore stai interagendo.
Ricorda che la pratica rende perfetti, quindi continua a perfezionare le tue competenze e… buon divertimento!

 

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