Più persuasione per tutti!

Quando si parla di “persuasione”, molte persone alzano subito un muro, ritenendo questa parola pericolosa, sibillina e portatrice di intenzioni ben poco etiche.

Si pensa che “persuadere” significhi usare misteriosi artifici linguistici, persino ipnotici, finalizzati a spingere le persone a pensare, credere e fare cose contro la loro volontà.

La “persuasione” non è di per sé buona o non buona.

Dipende dall’utilizzo che se ne fa e, soprattutto, dagli obiettivi di chi la mette in atto.

Ebbene, ma chi, di fatto, mette in atto la persuasione?

La risposta tanto semplice, quanto sorprendente, è una sola ed è innegabile: tutti.

Del resto, ogni volta che interagiamo con qualcuno, sia in ambito personale, sia professionale, il nostro obiettivo non è forse quello di convincere l’altro della bontà delle nostre idee?

Certo e, per farlo, mettiamo in pratica delle strategie, spesso automatiche, per arrivare al risultato.

Fin dall’antichità, dopo tutto, l’ars oratoria latina e la retorica greca hanno avuto un ruolo chiave nel convincere e far muovere le masse.

La stessa politica odierna, in qualsiasi parte del mondo, fa leva in molti casi su meccanismi di persuasione ben collaudati, che hanno come obiettivo quello di convincere più persone possibili.

La persuasione è usata praticamente in ogni ambito: non solo in politica, ma anche e soprattutto in ambito marketing, commerciale e pubblicitario.

Chiaro è, però, è che usare la persuasione in modo etico (ossia a vantaggio di ambo le parti), efficace e strutturato è un altro paio di maniche.

Cos’è, dunque, la persuasione?

È l’abilità di convincere, sfruttando meccanismi automatici del cervello e usando le trappole della percezione umana.

Già, perché piaccia o meno, ognuno di noi è altamente manipolabile, in virtù del fatto che il cervello umano è programmato con uno specifico “linguaggio macchina”: esattamente come accade con un computer, se conosci quel linguaggio e lo usi, puoi far fare al computer ciò che vuoi.

Certo, a nessuno piace ammettere una cosa del genere, eppure si tratta di un concetto già ampiamente sdoganato e che dimostra una cosa molto semplice: siamo esseri umani, dotati di un sistema cerebrale complesso e di emozioni potenti.

Una definizione più specifica di cosa sia la persuasione ci viene fornita da chi è oggi considerato il massimo esperto al mondo sul tema: lo psicologo statunitense Robert Cialdini.

Egli afferma che la persuasione è “la capacità di far muovere qualcuno nella nostra direzione, di rendere gli altri più propensi a vedere le cose come le vediamo noi, di farli essere d’accordo con noi in virtù del modo in cui presentiamo le nostre idee”.

Già, del modo.

Sì, perché ovviamente c’è modo e modo di esporre le proprie idee.

E quando si parla di “modo”, in senso specifico, sono tante le discipline in grado di migliorare in maniera sorprendente l’efficacia con cui si espongono i concetti: dalla Programmazione Neuro Linguistica, all’Intelligenza Linguistica, alla Comunicazione Para e Non Verbale, ecc.

Rimanendo in ambito più generico, ed entrando nel vivo della persuasione, Cialdini ha fino a oggi identificato 7 Leggi (o Princìpi) principali, più alcune secondarie, a cui tutti gli esseri umani sono soggetti fin dall’alba dei tempi.

Quali sono e cosa dicono queste Leggi?

Vediamone brevemente alcune.

Partiamo dalla “Legge di Coerenza e Impegno”.

Questa è la definizione ufficiale che ne dà Cialdini: “Si tratta dell’impulso ad essere/sembrare coerenti, anche con le proprie asserzioni, posizioni o impegni precedentemente presi, specialmente se espressi in pubblico e in modo spontaneo”.

Facciamo un esempio pratico: pensa a quelle persone che ogni tanto si incontrano per strada, le quali, munite di cartelletta, volantini e penne, ti si avvicinano esordendo con una frase del tipo “Lei è favorevole al fatto che tutti i bambini nel mondo abbiano cibo a sufficienza?”. Si tratta ovviamente di una domanda retorica, perché nessuno (a patto di non riconoscere questa tecnica) si sognerebbe di rispondere “No, devono morire tutti!”.

Dopo averti fatto dire il tuo primo “sì”, queste persone proseguono poi con altre domande simili, in modo da farti affermare una serie di volte che sei d’accordo con quello che ti stanno dicendo e farti pronunciare varie volte “sì”. Infine, chiudono con una domanda del tipo “Visto che ha detto che è favorevole al fatto che tutti i bambini nel mondo abbiano da mangiare ed è favorevole anche a questo, questo e questo, allora è disposto a darci un’offerta a vantaggio di questi temi?”. A questo punto, tu fai fatica a dire di no, perché risulteresti incoerente con te stesso (e con il tuo interlocutore) rispetto agli impegni verbali presi fino a quel momento.

Si tratta di una strategia molto efficace, che viene usato moltissimo anche nelle tecniche di vendita, a volte anche in maniera etica.

Un altro Principio della Persuasione è la cosiddetta “Legge di Scarsità”.

Eccone la definizione di Cialdini: “La naturale tendenza a ottimizzare la disponibilità di risorse di un dato bene, spinge a una modifica dell’atteggiamento in direzione di comportamenti di acquisto se la disponibilità del bene viene presentata come limitata nel tempo o nella sua accessibilità”.

In altre parole, se un qualcosa è raro, allora diventa prezioso. Allo stesso tempo, se un qualcosa è disponibile per un breve lasso di tempo, ciò scatena nell’utente un senso di urgenza, che lo spinge ad acquistare molto rapidamente, senza fare tutti i dovuti ragionamenti del caso.

La pubblicità è maestra nell’utilizzo di questa Legge della Persuasione: pensa a frasi come “Solo fino a domani”, “Solo 100 pezzi disponibili”, “Solo per le prime 20 telefonate” e così via.

Anche in questo caso, a volte questa Legge è usato in modo etico o, quantomeno, veritiero: nel caso di un corso di formazione, dove la capienza dell’aula è limitata, è assolutamente etico comunicarlo ai potenziali iscritti, in modo da favorire davvero chi decide più rapidamente.

In tanti altri casi, invece, se ne fa un uso ben poco etico, con famosi brand che, periodicamente, indicano sui loro siti (o nelle pubblicità televisive) un limite temporale che poi, immancabilmente, viene posticipato giorno dopo giorno.

Chiudiamo questa carrellata su alcune delle Leggi della Persuasione con quella denominata “Legge di Autorità”.

Cialdini ne parla così: “Le asserzioni sostenute da un riferimento a una figura di rilievo, reale o presunto, o presentate come se fossero derivate da tale figura/istituzione, accrescono la loro valenza persuasoria.”

Questo significa che, se sei a un convegno e ti viene presentato uno speaker come se fosse un grande esperto di un determinato tema, tu tenderesti a prendere come maggiormente veritiere le sue affermazioni.

Allo stesso modo, le dichiarazioni provenienti da qualcuno in divisa (o con un camice da medico), risultano maggiormente persuasive rispetto a quelle pronunciate da qualcuno in abiti civili.

Infine, questa Legge si applica anche in contesti anche più “superficiali”: è dimostrato, infatti, che quando si è fermi a un semaforo rosso e scatta il verde ma la macchina davanti a noi tarda a partire, tendiamo a evitare di suonare il clacson se la macchina che ci precede è grande e costosa, mentre ci facciamo meno remore se abbiamo davanti una umile utilitaria.

Queste sono 3 delle 7 Leggi principali della Persuasione codificate da Robert Cialdini.

Solo 3, eppure chissà in quante situazioni citate ti sarai rivisto. Bene, questo dimostra che la persuasione è uno strumento fondamentale nella vita di ognuno: sia per usarne i meccanismi, sia soprattutto per difendersi da chi, queste tecniche, le usa in maniera decisamente poco etica.

E sono davvero in tanti!

 

Seguimi su LinkedIn